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广交会的客户细分法则
2015-12-26
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编者按:下文来自外贸实操指南《C周刊》2011年11月刊。

长时间精心筹备的每一届广交会,经过5-6天紧张的前线战斗便匆匆结束。它给人留下的记忆似乎很快消逝,忙碌之后感觉带回来的只有笔记本里的一些记录和一堆名片。其实,每一届广交会,我们关注的重点不应是接到了多少美元的订单,更重要的是带回了接下来半年乃至全年的重要业务工作。

我公司是经营工艺礼品、赠品及纪念品系列的,客户在交易会现场直接下单的情况较少,现场主要进行产品展示、信息交换等。因此,交易会之后的客户跟进工作,对公司取得多少订单起到非常关键的作用。

对于广交会后如何有效跟进客户,我有几点体会与大家分享。在交易会上,我们大致会碰到以下几种类型的客人:

广交会的客户细分法则 - 新闻图片优先服务的对象:

——已经合作过或正在合作中的老客户

对这类客户,我们应该能轻松应付。因为彼此都熟悉,了解对方情况。在交易会时,双方一般都会确定好具体的订单或者洽谈今后的产品研发规划等。值得注意的是,千万不要以为这是跑不掉的老客人,可以把他先搁在一边,而优先去安排争取其他新客户。相反,我们应该要把老客人的业务放在第一时间。面对老客户,如果在现场已确认订单数量,那必须尽快把完整合同给客人,让对方尽快开立L/C或汇出定金。如果是新产品开发的项目,必须尽早让客户确认好所有的产品开发内容及细节。老客户确认订单与开发项目的时间都会很直接、很快。如此,便可以第一时间让工厂去安排生产或者开发,避开即将到来的生产及开发高峰期。

重点跟进的对象:

——交易会上多次见面但尚未有过交易的客户

有些客人每届广交会都会来我们摊位参观,并咨询价格,洽谈订单,但始终没有成交过,这样的客人是重点跟进的对象。因为他们不但手上握着潜在的订单,而且对我们的产品一直感兴趣,与他们开启合作之门可谓近在咫尺。这些客户可能就是我们竞争对手或同行的客户。面对这样的客户,我们要一次比一次热情主动地去接待他。他所看过的、咨询过的产品,或要求提供图片及报价单等资料的产品,都要主动积极给予解答,并在交易会结束后,把相关产品的资料第一时间提供给他。另外,还可通过对他们的了解,把认为适合他们的其他产品推荐给他。还有,要不断发邮件给这类客户,无论是打个招呼还是了解一些问题。这些邮件会让客户感觉我们一直没有忘记他,如此也更容易让他们记住我们。只要让客户记住你,并知道你是做什么产品的,我想这个客户的开发就算是成功了。此外,千万不要主观地认为被你“打扰”过几次的客户没有下单,就判断他为“不下蛋的鸡”,生意还没做成,或许是时机未到吧!在这方面我深有体会,一些在广交会认识几年后才下单的客户不胜枚举。

乘虚而入的对象:

——来摊位对比价格、偷看款式的竞争对手的客户

很多人或许会比较反感,甚至会拒绝这类客户,但我认为,对待这类客户仍然要积极主动,不厌其烦。人和事不断变化,或许有一天,他与原来合作的供应商出现问题了,那么我们就有可能成为“乘虚而入”的第一人。纵然他与原来的供应商关系固若金汤,但只要他踏入我们的摊位,主动上门,我们就有足够的理由“抛抛媚眼”,“勾引勾引他”,说不定哪一天他看上了我们的某一点,想找个“小三”体验一下也未尝不可。

设计配合的对象:

——做PROMOTION与赠品,到广交会找设计Idea的客户

这类客户的订单数量一般都很大,但他们对最后要订购的具体产品款式及类型也可能变化很大。我认为,要争取到这类客户的订单,公司需要拥有比较强的产品设计水平,因为要协助客户把公司自己产品与他的项目主题进行结合。所以,最好要有专门的设计人员,并根据客户的需求,把产品特点设计描绘出来,让客户有个直观了解,同时提供一些之前做过的PROMOTION 产品展示给客人。如此,这类客户下单的可能性会比较大。

保持关注的对象:

——现场没有细谈的客户

面对这类客户,可选择公司一些比较热卖的产品资料提供给客人参考,同时还可通过客户的网站了解他们的更多信息。

把握跟进客户的频率:

——精心培育不急功近利

交易会后,在对客户进行跟进及沟通时,我们也要注意跟进频率的问题。

我认为,广交会结束后的一、二周之内,必须对所有记录的客户进行第一次邮件联系。因为这时候,客户还对我们在交易会上展示的产品记忆犹新。第一次邮件发出之后,如果客户没有任何回复,一定要在一周之内重新发邮件联系客户,但这中间的时间不要隔得太短,毕竟客户在交易会之后也需要一个整理的过程。如果第二次客户仍然没有回复,可间隔一、二周之后再次与客户进行联系。

三次邮件后都没有回复的客户,我认为其目前下单或合作意向的概率应该很低,但也并不意味着要淡忘这些客人。以后,还是要在适当的时候,找些时机联系下客人。比如节日的问候,或有新产品推出的时候把相关信息传达给客人。此外,在下一届广交会之前,也别忘了给这些客人发出邀请函。由上一届跟踪到下一届,对于这些没有任何反馈的客人,应该就差不多了。

此外,在广交会上接到的每一张名片,都要认真对待。客户的开拓,是一个精心经营培育的过程,不可急功近利。很多老板总习惯问这届广交会接回了多少订单。实际上,我个人从来没有搞清楚每届广交会到底能接回了多少订单。因为做外贸,重在平时的跟进与沟通。很多在交易会现场下单的客户,都是已经跟踪一二届之后才下单的。这样的话,他的订单能算是这届广交会接到的吗?每届交易会认识了很多客人,但他们最终下单,却在半年一年甚至更久之后,这些业务量,应该计算到哪一届的收获呢?

总之,我认为要细心做好每一项工作,执著跟踪,让客人记住你,熟悉你,了解你,然后接受你。这样争取来的客户,忠诚度都是相当高的。

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