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【年终大促实操篇】:如何更好地在敦煌网上销售玩具产品
2015-11-27
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【编者按】进入10月,出口电商年终促销季也算是正式拉开序幕,无论是新生的“双11”,还是霸气不减当年的“黑五”、“感恩节”、“网络星期一”和“圣诞节”,都直接影响着中国卖家今年的整体销售情况。为此,推出《年终大促指南》系列文章,从平台动作、海外市场资讯及卖家实操等多角度,为备战中的卖家提供更多的营销思维,多层次提升年终促销收益。

采访背景:年终的圣诞购物季是玩具礼品的销售旺季,敦煌网更是在今年推出了多语言站,把圣诞市场进一步拓宽。采访了敦煌网卖家刘相蓉,看看她是如何为旺季做准备的。

:首先想了解一下,敦煌网上也有很多品类,为什么会选择玩具呢?

刘相蓉:开始做跨境也是比较偶然,因为有朋友想要在敦煌网上试一试,而我自己也想提高一下英语水平。选择玩具品类,第一是因为不容易过时;第二是在2011年时,帮助一位做团购网站的以色列客户找货,在敦煌网上发现当时玩具产品数量还不是很多,感觉很有发展潜力;第三也是考虑到自己小孩等因素。

【年终大促实操篇】:如何更好地在敦煌网上销售玩具产品 - 新闻图片:您现在主要做什么市场?当地消费者有什么特点?

刘相蓉:欧美国家比较多。当地的消费者比较注重产品质量、是否新颖,另外也会考虑价格。益智教育玩具颇受欢迎。澳大利亚客户比较喜欢木制玩具,美国客户比较喜欢流行的动漫卡通,英国客户偏爱毛绒玩具,每个国家、每个买家的都有不同的喜好和需求。在2012年左右,中国的陀螺在欧美几乎都不卖了,但是巴西的消费者却特别喜欢,这可能也和国家的发展有一些关系。

:做玩具品类需要注意哪些问题?有哪些政策限制?

刘相蓉:政策限制主要还是在对孩子健康方面,比如毛绒玩具的填充物,有买家也希望我们提供一些产品的质量认证。我觉得中国的木制玩具质量很好,但是也会受到很多国家的进口限制,比如说需要各种认证。中国的木制玩具环保,对孩子的健康也有益处,这个品类是可以进一步发展的。

:现在有没有做品牌授权的产品?供应商选择有哪些标准?

刘相蓉:敦煌网现在也开始宣传品牌商品,我也正在寻找。供应商的选择上,首先供货要稳定,质量也要保证,还有与我们的配合度、生产能力和产品认证也要加以考虑。因为在敦煌网上也做了几年,现在不可能像刚起步一样做个杂货铺,而是要逐步走向专业。

:有没有碰上滞销和脱销的情况?您一般是怎么解决的?

刘相蓉:这两种情况几乎每个外贸卖家都会遇到,也是相当头痛。先说一下脱销的情况,我们一般会和买家沟通,是否能接受相似的其他产品。如果不能接受,再看看他是否有别的需求,给客户一些折扣或是礼品,希望他同意换货。其实大部分买家还是很好说话的,另外从消费者心理来说,折扣和礼品还是比较有吸引力的。

关于滞销这方面,平台方经常有滞销活动,我们也是采取特价清仓的形式,依靠价格优势刺激消费者下单。

:您如何看待动漫周边产品热销的现状?

刘相蓉:周边玩具市场很大一部分是动漫电影带动起来的,所以我们必须时刻去关注。虽然主要做欧美市场,但是关注点会放宽到全球。我们经常到eBay、Amazon等网站看数据,再根据国内外的电影等宣传进行判断。除了自己接触以外,一些合作久的客户、买家也会告诉我们有什么需求。

:玩具品类是不是在年末都会迎来一个销售高潮?近几年圣诞节哪些品牌或形象比较受消费者欢迎?

刘相蓉:一般爆款在平日的销售也是没有问题的,只是说年底旺季会更加明显。Disney动画都比较经典,冰雪奇缘在去年就特别受欢迎;最近比较火爆的可以算是小黄人,还有《Inside Out》(译名“头脑特工队”),以及漫威的《复仇者联盟》,这些都是买家比较喜欢的。最近也有一些买家会咨询国内的卡通动漫。

另外就是万圣节临近,一些怪异的玩具可能我们觉得有些恐怖,但是外国人很喜欢。其实现在中国的批发市场在10月份就已经摆满了相关产品,在2012年的时候还没这种感觉,所以说国内也是在慢慢地受到影响。

:平常都会使用哪些促销手段?此次敦煌网推出多语言站的“双11”大促活动,并且以西班牙语站点为重点,您对这个市场如何看待?

刘相蓉:平时我都会参加平台的大型活动,在价格上给顾客优惠,平时与客户沟通时介绍新产品,或是借助爆款带动新产品。同样,这次敦煌网的多语言站“双11”我也有参加。后台会显示订单来自于哪个站点,报名这个双11的活动效果还是比较明显的。小语种的客户的英语水平不一定很好,所以通过母语站点相对在购买上会更加容易。

我觉得西班牙的消费者比较好说话,也不会很挑剔,但是沟通上比较麻烦。来自西班牙语站点的订单,我们会先用英语写一遍,再翻译成西班牙语,无形中多了一道工序。

:年终大促一般会出现什么售后问题呢?您是怎么解决的?

刘相蓉:售后也是个让人头疼的问题。

首先是客户可能会没收到货。有些比较心急的客户,事实上还不到时间就要当纠纷处理,对待这样的客户我们会先安抚,让对方耐心等待,如果几天之后还没有到货,再申请退款。发小包如果因为货代或是其他原因到不了,我们也基本会全额退款,不会等客户申请到平台。还有一些客户仍然希望收到产品的,我们也会进行补发,总之就是以各种方式尽力满足客户。

其次是个别产品问题,当客户大批量订货时,几百上千个产品一般很难一一检查。杂质产品会要求客户拍照确认,之后会在第一时间退款,或是赠送一些礼品。

碰上客户无理由退款,一般就是退一半款,货品保留。

:最后可否说一说您对其他卖家在年终大促上的建议

刘相蓉:要做得更加专业化。丰富你的品类,买家的选择也会多一点,避免一打开页面全是一类产品,让客户失去兴趣。

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